价格倒挂弊端及如何防止价格倒挂详解

价格倒挂

价格倒挂是商品的购进价格高于销售价格。

商品在流通环节或产销地区间出现的价格反常现象。

其类型大致有：

(1) 产销价格倒挂，即同种商品在同一时间内销售价格低于生产者的出厂价格。

(2) 购销价格倒挂，即同种商品在同一时间的销售价格低于购进价格。

(3) 批零价格倒挂，即同种商品在同一时间的零售价格低于批发价格。

(4) 城乡价格倒挂，即同种商品在同一时间内城市的销售价格低于农村的购进价格。

价格倒挂弊端

价格倒挂弊端如下：

一是价格倒挂使二级、三级及终端的产品价格低于一级代理商，一级代理商由于丧失价格优势，被迫使用大量资金从市场上回购低价产品以摊低成本，从而形成产品回流到一级代理商，一级代理商通过其强大的物流配送体系引起重复销售、区域窜货、价格打压，造成价格一路下滑，利润一路缩水，导致市场混乱、渠道滞阻，危害深重。 　　

二是由于价格倒挂蚕食上游经销商的利益，打击上游经销商代理产品的积极性。长此以往，将造成一级代理权无人问津，经销商只愿意做二级、三级分销的尴尬局面，完全背离了厂家的初衷，最终将会使产品遭到市场棒杀。

防止价格倒挂的措施

　　(一)、总体措施 　　

1、在产品上，针对同一成份和功效的产品，分别设计不同包装，或者不同规格、不同剂型的产品组合，保证各市场产品供应不重叠。 　　

2、在定价上，要明确出厂价格供货，同时要求经销商加价销售，维持各销售环节的正常利润空间。 　　

3、在渠道上，首先要建立一级经销商直接面对销售终端的扁平渠道方式，保证货流效率；二是严格区别市场，保证渠道政策不交叉；三是限定销售区域，加强市场监控，维护渠道畅通，保证各区域经销商的既得市场利益。 　　

4、在促销上，严格分开商务和促销，不能把终端的开发和维护费用转移到渠道上来，同时严格规定经销商不得把促销费用作为价格补贴，防止价格下滑。 　　

5、在结算上，要控制销售回款方式，应该执行现款现货操作。对于采用资信方式结算的，厂方供货时应在现款方式基础上加价供货，防止单纯以货变现，体现公平公正的原则。 　　

6、在销量上，尽量根据经销商的实际完成能力规定销售任务，任务尽量低定，甚至可以取消任务考核，以防止经销商冲量窜货。 　

(二)、对一级经销商的销售策略 　　

一级经销商是产品销售的源头，一定要确保源头不能乱。为提高其一级代理的信心和热情，应采取扶持态度，在销售政策对一级经销商给予重点倾斜。相关措施是： 　

1、适当增加一级经销商。一是要根据实力、优势、信誉、守规等因素慎重、合理选择一级经销商；二是相应扩大一级经销商的数量。 　　

2、规范一级出库价格。一级经销商出货要加价销售，按现有商业利润水平，一级经销商最低出货价要保持3%的利润空间，从而调动一级经销商直接对终端配送的积极性，减少流通环节。 　　

3、严格区域销售。一级经销商必须在厂、商双方达成的商定区域内销售，严禁窜货，并且向厂方提供真实的销售流向，以便于厂家加强区域监管，防止恶性竞争。 　　

4、实行现款结算。严格执行现款现货操作，对于价格、区域等管理规定能够有效执行的一级经销商，可以考虑接受一定比例的银行承兑。目的是用现金交易的约束功能，防止经销商因资金问题出现低价变现的情况。 　　

5、减少销量任务。协议任务是造成窜货和低价的根本原因，尽量不要规定硬性销售指标，或者根据当地市场一级经销商的实际能力，协议签小做大。 　　

(三)、对二级经销商的销售策略 　　

由于二级经销商不直接在厂家进货，造成其市场行为存在较大随意性，往往是价格倒挂的始作俑者，因此对二级经销商的政策必须加大控制和约束程度。相关措施是： 　　

1、淡化二级经销商，压缩二级经销商的范围和数量。 　　

2、严格执行区域销售政策，二级经销商必须在区域内指定的一级经销商处进货，销售出库必须提供真实流向。 　　

3、降低返利比例，将对二级经销商的年均返利水平降低到0.5%-1%左右，使价格倒挂缺乏操作空间，制止商品倒流。 　　

4、不准低价销售，二级经销商最低销售价格至少不能低于一级经销商的最低出库价，保证顺畅的价格体系。 　　

5、落实奖罚，二级经销商只有严格遵守厂家和一级经销商制定的既定规则，才能得到年底返利，对于执行违规的二级经销商可以采取取消二级经销权、取消年底返利等措施给予处罚，约束二级经销商的市场行为。 　　

(四)、对终端的销售策略 　　

终端是产品最终实现消费的场所。厂家在保证产品价格稳定的基础上，对终端要逐一区别、分类促进，深度营销。应该注意的问题是： 　　

1、控制零售价格，保持零售价格相对稳定，不同卖点的价差幅度要小。考虑药店处在不同商务及消费区域特点，零售价格差异幅度规定在5-10%左右上下浮动。 　　

2、加大销售终端开发和维护，用各种类型的宣传广告、终端促销、知识普及等形式跟踪终端销售、扩大市场需求。 　　

3、终端费用专项专用，不得把促销费用作为价格补贴，更不能把终端费用挪转到商业渠道上。

希望对你有帮助。